Роман Руденко публикует статью
12 мая 2014, 11:45
208
Рубрика: Практика
Анонс:
Вы игнорируете свободные ниши

7 причин, почему риэлторы теряют клиентов

 

Интернет дает нам возможность быть в курсе событий, получать самую оперативную информацию, но используете ли вы его на полную мощность? Сейчас весна — самое активное время для рынка недвижимости, и многие клиенты ищут агентов, чтобы продать или купить недвижимость. Как вам выйти на этих клиентов? Определитесь со своей нишей. 

  • Где вы работаете? 

  • Какой ваш район работы? 

  • Какой тип недвижимости наиболее перспективен для вас? 

  • С какой недвижимостью вы лучше всего работаете? 

Ответив на эти вопросы вы сможете приступить к созданию своей маркетинговой кампании (надеемся вы уже скачали «Маркетинговый план на 2014 год»    ). 

Рассмотрите такие традиционные тактики, как почтовые рассылки, расклейка объявлений, работа сразу с целым районом, встречи с жителями всей улицы (собрание жильцов, праздник двора, субботник и т.д.), электронные рассылки, работа с «бывшими» клиентами? 

Используюете ли вы маркетинговую программу, ориентированную на геотаргетинг, такую как таргетированная реклама в социальных сетях Фейсбук или ВКонтакте, которая сделает вас известным профессионалом  в нужных для вас районах?

Вы не можете внятно объяснить клиентам, почему им нужны именно вы 

Мотивированные продавцы не собираются тратить свое время на агентов, которые не имеют достойного резюме продаж. Это означает, что ответственность за собственный успех лежит целиком на вас, вашем сайте (или сайте вашей компании) и презентациях продаваемой недвижимости (в сервисе Бизерра     вы можете сделать презентацию в один клик и показать клиентам). 

Покажите клиентам квартиры и коттеджи, которые вы уже продали, наполните презентации своей персональной статистикой, делитесь другой информацией, которая служит примером ваших умений и профессионализма. Расскажите примеры удачных сделок, поделитесь историями клиентов, которые работали с вами и остались довольны.  Если у вас есть возможность показать отзывы в живую – непременно это сделайте. Если нет, то всегда записывайте отзывы о вашей работе на видео.

Вы не показали продавцам свой план действий

Не держите продавцов в неведении вашей стратегии. Если вы хотите завоевать их доверие, открытость — это ключ к успеху. Не заставляйте их беспокоиться, раскрывайте свои планы. Таким образом, потенциальные клиенты тоже поймут, чем именно вы занимаетесь, а именно — действуете по плану. Как только вы заключите договор на продажу объекта недвижимости, сразу приступайте к выполнению своего плана. При этом не забывайте держать вашего клиента в курсе того, что вы делаете. Высылайте ему отчеты о проделанной работе. Желательно не реже, чем раз в неделю.  

Вы не наладили связь со всеми членами семьи 

Недвижимость играет огромную роль в жизни семьи, поэтому большой ошибкой является фокусирование агента лишь на собственниках. Успешные агенты устанавливают связь со всеми членами семьи, включая детей, что означает обсуждение вопросов  и забот каждого.  Между прочим, дружественное общение с их собакой также не повредит :)

Вы не были полностью откровенны  

Вы обязаны быть откровенны.  Это означает, что вам следует говорить продавцу правду, но делать это тактично. Пропустите все льстивые моменты и предоставьте всю информацию, которую собственнику необходимо знать, даже если это не то, что он хотел бы услышать. Ваши отношения укрепятся. К примеру, если вы понимаете, что квартира или коттедж находятся в не самом лучшем виде и требуют ремонта или хотя бы хоумстейджинга, то тактично скажите об этом, предоставив расчет стоимости ремонта или контакты знакомой бригады.

Вы не предлагали свои бесплатные фишки для клиента 

Кто из русских не любит бесплатных комплиментов? Иногда вы должны дать понять своим потенциальным клиентам, что вы можете быть полезными ещё до того, как они подписали договор. Покажите свой профессионализм, предложив  им помощь с презентацией дома, фотографировании, сборе документов, образец флаера или онлайн постинг.  

Вы не разработали пассивный ход 

Пассивный ход – это великолепный способ привлечения клиентов ещё до того, как вы узнаете, что они ищут вас. Разместите презентацию объекта на своем сайте или канале YouTube и объясните, почему продавцам необходимо продаваьб свои объекты именно с вами. Убедитесь, что вы указали свою контактную информацию, будьте готовы к встрече с новыми клиентами.  Быть готовым к встрече с клиентами — это значит всегда иметь при себе минимальный набор агента: визитки, буклет, портфолио объектов или презентацию компании.

Удачи!